定制训练
东莞市大胜企业管理咨询有限公司
办公地址:东莞市南城区银丰路财津
     银座B座302
基地地址:望牛墩北环路35号(群英会
     培训基地)广州清远聚龙弯
     温泉国际培训基地
手 机:138-2916-4416
联系人:苏先生
4定制训练营销管理
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团队销售特训营
学习对象
店长、经理、销售员
课程收益
全面训练心智知识与技巧
系统掌握分析客户的方法
专业学习销售核心六步骤
彻底训练专业销售类技巧
一网打尽销售实践的障碍
课程内容
第一章:售前准备——是狼就得准备
心智准备:愿不愿与敢不敢
目标:从“心”解决员工的原动力问题
注明:阻止骆驼前行的不是沙漠,而是心中没有绿洲
知识准备:懂不懂与透不透
营销知识:弗洛伊德与营销实践
客户心理:AIDMAS理论
商务礼仪:销售商务礼仪的精髓
即时训练:人生三件宝
目标:解决员工的专业性问题
注明:专业就是一针见血
技巧准备:会不会与熟不熟
自我管理客户管理
沟通技巧谈判技巧
目标:让员工明白,会比懂更重要
注明:纸上谈兵是迷局
工具准备:销售实用工具箱
客户开发:打开局面有方法
开发:十种经典开发策略
筛选:不是“MAN” 靠边站
讨论:销售人员具备什么最重要?
讨论:如何开拓客户最快?
第二章:激起兴趣——一见就要如故
沟通技巧:搜集信息并拉近距离
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—光辉前景恐怖故事
查—参透四类性格机理
—软化强势的“曹操”
—激发内隐的“诸葛”
—逼迫和蔼的“刘备”
—扇动外化的“张飞”
电话技巧:电话行销八步
面访技巧:达到首访目标——建立信任
演练:问、听、说的交流沟通技巧
演练:分小组演练——应对四种不同性格的人
第三章:探寻需求——掏空客户内心
创造需求—SPIN顾问式销售策略
Situation   -背景问题—随风潜入夜
Problem     -难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need        -示益问题—润物细无声
案例:没有需求,照样购买
演练:顾问式销售的问话引导技巧(重点)
穷尽客户的需求5W2H
案例:小小问题引出的祸患
分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
案例:创造需求的买眼镜故事
讨论:如何消除客户的防备心理?
第四章:呈现方案——挑起客户欲望
呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:方案的撰写技巧
呈现方式:善用FABE法则
F-特点:客户貌似喜欢特点
A-优点:客户天生敏感差异
B-利益:客户最终在乎利益
E-举例:更加希望现实佐证
呈现策略:把握呈现时机
海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
呈现目标:引发客户幻想
演练:如何给客户介绍产品或方案
讨论:当你到达客户现场,发现对手与客户打成一片,此时你将用何策略?
第五章:异议处理——化解客户飞刀
客户五把异议飞刀:
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
化刀四步——先处理心情
认同、赞美、转移、反问
案例:身价40万的85后姑娘
化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习:如何应对“太贵了”、“没时间”……
讨论:当客户指责你时,你该如何处理?
第六章:谈判促成——踢好临门一脚
问题:如何应对客户要求多次报价
时机:客户的“秋波”
应对:客户五轮砍价
第一轮:见面就砍
第二轮:就价论价
第三轮:搬出对手
第四轮:请示领导
第五轮:蛋中挑骨
方法:射门十种脚法
案例:成交现场的异外
尾  声:教&练   
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